Jäsenhankinta – jäsenyyden myymistäkö?

Järjestäytyminen on ainoa todellinen keino työelämässä vaikuttamiseen. Jäsenyys ei kuitenkaan ole itsestään selvä asia, joten sitäkin täytyy myydä.

Tyttö iloisenaAmmattiliittojen jäsenhankinnan vertaaminen myymiseen tai markkinointiin saattaa kuulostaa kylmältä ja kovalta. Liiton jäseneksi liittyminen ei kuitenkaan enää ole niin itsestään selvää kuin ennen, eikä se ole pelkästään ideologinen ratkaisu. Ihmisten ajattelutapa on muuttunut ja jäseneksi liittyvä haluaa tarkkaan tietää, mitä hän jäsenyydestä hyötyy.

Ammattiliiton jäsenyys on hyvä tuote eikä sen myymistä tarvitse hävetä. Päinvastoin siitä voi olla ylpeä. Se on paras turvallisuuden ja hyvinvoinnin takaava ratkaisu työelämässä. Järjestäytyminen on ainoa todellinen vaihtoehto työelämässä vaikuttamiseen. Sanoma pitää vain saada uskottavasti perille järjestäytymättömille työntekijöille.

Mitä myyminen on?

Myyntitilanteessa on kysymys kahden ihmisen kohtaamisesta. Hyvä myyjä osaa synnyttää luottamuksen ilmapiirin. Hän osaa luodata asiakkaan tarpeita ja auttaa asiakasta tekemään ostopäätöksen. Hyvä myyjä on siis hyvä kuuntelija.

Henkilöllä, jolle ammattiliiton jäsenyyttä tarjotaan, pitää olla tarve liittyä liittoon. Hänen pitää kokea, että liiton jäsenyys on ratkaisu johonkin hänen henkilökohtaiseen tarpeeseensa. Hänelle on synnyttävä tunne, että hän ei pärjää ilman ammattiliittoa. Myyjä, tässä tapauksessa jäsenhankkija, auttaa potentiaalista jäsentä löytämään omat tarpeensa ja sen jälkeen tarjoaa ratkaisua – ammattiliiton jäsenyyttä.

Kukaan ei osta ammattiliiton jäsenkorttia, vaan turvallisuuden tunteen, vaikuttamismahdollisuuden, jäsenedut tai yhteenkuuluvuuden tunteen, jonka jäsenkortin omistaminen tuo.

Tunne tuotteesi

Jotta pystyisit tehokkaasti hankkimaan uusia jäseniä, sinun täytyy tuntea liittosi jäsenyyden hyödyt ja edut. Sen lisäksi sinun täytyy tietää, mitä kilpailijat tarjoavat.

Ammattiliittojen merkittävin kilpailija on tällä hetkellä Yleinen työttömyyskassa YTK eli ns. Loimaan kassa. Vertailu Loimaan kassan kanssa on helppo: se ei tarjoa asiakkaalleen mitään muuta kuin työttömyysturvan. Se ei ole neuvottelemassa työehtosopimuksista, palkoista eikä työelämän kehittämisestä. Se ei myöskään ole koskaan osallistunut yhteiskunnalliseen painostukseen työttömien aseman turvaamiseksi tai parantamiseksi.

Miten myydään?

Vaikka jäsenhankinta ei olekaan täysin rinnastettavissa myyntiin, voi myynnin perusperiaatteita soveltaa myös keskusteluihin ammattiliittoon liittymisestä. Menestyksekkäälle myyntitapahtumalle on ammattikirjallisuudessa määritelty eri vaiheita, jotka kannattaa pitää mielessä jäsenhankintatyötä tehtäessä.

Yhteyden luominen

Ihmisten välinen vuorovaikutus on aina jännittävää ja yllätyksiä täynnä. Ei ole kahta samanlaista kohtaamista. Jos haluat vakuuttaa, et voi toimia samalla tavalla eri ihmisten kanssa. Valmista kaavaa ei ole, täysin pätevää mallia ei löydy. Siksi vakuuttaminen lähteekin toiseen ihmiseen tutustumisesta.

Kun kohtaat uuden ihmisen, voit miettiä, onko hänessä jotain tuttua. Muistuttaako hän jotain ystävääsi, tuttavaasi tai aiemmin tapaamaasi henkilöä? Siten voit löytää vihjeitä siitä, miten hänen kanssaan on hyvä asioida.

Esittele itsesi selkeästi. Kättele, jos se tuntuu luontevalta, sillä reilu puristus on vakuuttava. Keskustelu on luontevaa aloittaa tilanteesta, jossa olette. Voit vaikka kommentoida leppoisasti sitä, mitä toinen juuri tekee, tai tehdä vilpittömän, suoran kysymyksen, jos et tiedä, mitä hän tekee.

Tarpeiden selvittäminen

Olet nyt avannut tilanteen ja saanut keskustelun käyntiin. Mitä nyt? Suurin virheesi olisi nyt alkaa luennoida ammattiliiton jäsenyydestä ja sen mukanaan tuomista eduista. Keskustelukumppanillasi ei vielä ole tarvetta liittyä jäseneksi.

Jotta voisit tietää potentiaalisen jäsenen tarpeet, sinun täytyy saada hänet itse kertomaan niistä. Kysele ja keskustele hänen kanssaan työelämästä ja hänen käsityksistään erilaisiin asioihin. Mitä hän odottaa tulevaisuudelta, miten hän näkee työtehtäviensä kehittyvän, mitä uhkia hän mahdollisesti näkee? Mitä hän tekee, jos tulee ongelmia pomon tai työpaikan suhteen?

Mitä enemmän saat keskustelukumppanisi itse miettimään mahdollisia tyytymättömyyden aiheita nykyisessä tilanteessa, sitä valmiimpi hän on kuuntelemaan sinua, kun ryhdyt esittämään ratkaisua hänen ongelmaansa. Yritä myös saada hänet miettimään niitä seurauksia, joita ongelman ratkaisematta jättäminen hänelle aiheuttaisi. Esimerkiksi: Mitä jos yrityksesi fuusioidaan ja päällekkäisiä toimintoja puretaan ja sinut irtisanotaan perusteettomasti? Tai entä jos firmasi siirtää toimintansa ulkomaille?

Ratkaisun etsiminen

Vasta tässä vaiheessa ihminen on valmis kuulemaan ratkaisumallisi - hänellä on ongelma, sinulla on ratkaisu. Ota hänen esittämänsä ongelmat esille ja kerro, miten ammattiliiton jäsenyys ratkaisee ongelman. Muista, että potentiaalinen jäsen ei osta jäsenkorttia vaan hyötyä, jonka hän jäsenyydestä saa.

Käytä tilanteessa myös hyväksesi liittosi markkinointimateriaalia, esitteitä ja työehtosopimusta, jotka ikään kuin vahvistavat sanojesi paikkansa pitävyyden.

Vastaväitteiden purkaminen

Vastaväitteitä tulee aina ja niin pitääkin. Suhtaudu niihin rauhallisesti, mutta vakavasti. Älä ala inttää, vaan anna keskustelukumppanisi esittää vastaväitteensä ensin loppuun. Ryhdy vasta sen jälkeen purkamaan väitteitä. Käsittele jokainen vastaväite erikseen ja varmista, että kumppanisi on ymmärtänyt, mistä on kysymys. Jokainen käsitelty kysymys on askel lähemmäs liittymistä.

On olemassa myös vastaväitteitä, jotka oikeasti ovat jo viestejä myönteisestä suhtautumisesta. Mahdollinen uusi jäsen haluaakin vain tukea jäsenyyspäätöksen tekemiseksi. Hän saattaa sanoa, että "ei siitä kuitenkaan ole minulle mitään hyötyä". Rivien välissä hän itse asiassa pyytää: "Vakuuta minulle vielä, että jäsenyydestä on minulle paljon hyötyä."

Ratkaisun hetki

Luontevin hetki jäsenhankinnan päätökseen saattamiselle on tilanne, kun olet juuri esittänyt keskustelukumppanillesi ratkaisun hänen suurimpaan tarpeeseensa eli parhaan hyödyn. Hyvä päätöskysymys on tyyppiä: "Eiköhän täytetä tämä liittymislomake yhdessä, niin saadaan tämä asia kerralla kuntoon?" Suora kysymys on aina tehokas. Mahdollisen uuden jäsenen täytyy päättää kantansa.

Tilannetta ei saa jättää roikkumaan ilmaan. Älä anna keskustelukumppanisi jättää päätöstä tekemättä. Jos vain annat hänelle liittymislomakkeen ja pyydät häntä itse toimittamaan sen eteenpäin, voit olla melko varma, ettei lomake koskaan saavu perille. Täyttäkää liittymislomake saman tien ja asia on sillä selvä.

Onneksi olkoon uudelle jäsenelle!

Usein ihminen päätöksen tehtyään helpottuu silmin nähden. Sinä voit onnitella häntä hyvästä päätöksestä ja toivottaa tervetulleeksi liittoon. Anna hänelle myös mukaan erilaisia esitteitä, joista hän löytää tietoa, mitä kaikkea jäsenyys tuo tullessaan. Siten uusi jäsen on entistäkin vakuuttuneempi onnistuneesta päätöksestään!

Vakuuttava esittäminen vaikuttaa

Vieraan ihmisen lähestyminen ei aina ole helppoa. Kun esität asiasi, puhu luonnollisesti, selkeästi ja kuuluvasti, suoraan ihmiseltä ihmiselle.

Usko itseesi ja asiaasi – saat muutkin vakuuttumaan!

Muista:

  • Kun uskot asiaasi, uskot myös itseesi.
  • Kun uskot itseesi, saat sanomaasi pontta, ääneesi vahvuutta ja olemukseesi ryhdikkyyttä.
  • Älä yritä olla enempää tai vähempää kuin mitä olet, sillä aitous puhuttelee aina.
  • Jos keskustelukumppanisi on hyökkäävä, älä mene kiihkoon mukaan, vaan esitä viestisi asiallisesti ja korrektisti.
  • Pyri myötäilemään keskustelukumppaniasi, mukauta puheesi kuulijasi mukaan.
  • Käytä arkipäivän kieltä, vältä ay-slangia.
  • Yritä sovittaa kielenkäyttösi kuulijasi mukaan – erityisesti kun keskustelet nuorten kanssa.